Votre carnet de commandes se vide doucement. Pas d'un coup : un client qui part, un autre qui décale, et personne pour prendre la relève. Vous savez qu'il faudrait prospecter. Vous vous dites « cette semaine ». Puis arrive le vendredi soir, et rien n'a été fait.
C'est le scénario le plus courant chez les dirigeants de PME de services : consultants, cabinets, agences, formateurs, bureaux d'études. Le travail livré prend toute la place, et la prospection passe après.
La prospection LinkedIn B2B est une des voies les plus directes pour atteindre des décideurs. Elle a aussi des règles, et des risques, que beaucoup de vendeurs d'outils préfèrent taire. Cet article fait le point, honnêtement : comment ça marche, ce que LinkedIn autorise ou non, ce que dit le cadre RGPD, ce que ça coûte, et quand vous pouvez très bien le faire seul.
Pourquoi prospecter sur LinkedIn quand on vend à des entreprises
LinkedIn réunit des dirigeants, des responsables et des acheteurs identifiés par leur poste, leur secteur et leur ville. Vous pouvez viser « directeurs de cabinets comptables de 10 à 50 salariés en Rhône-Alpes » plutôt que d'envoyer un message à tout le monde.
Trois raisons d'y venir : le ciblage (poste, taille, secteur, zone), le contexte (le profil vous apprend ce que fait la personne) et le format (un message court, lu sur téléphone, sans standard).
Ça ne marche pas pour tout. Si votre offre s'adresse aux particuliers, passez votre chemin. Si vos clients ne sont pas sur LinkedIn (artisans du bâtiment, commerces de proximité), le téléphone ou le terrain feront mieux.
Prospection LinkedIn : la méthode qui fonctionne, en 5 étapes
Que vous la fassiez seul ou déléguée, la méthode reste la même.
1. Définir une cible étroite
« Les PME » n'est pas une cible. « Les dirigeants de cabinets d'expertise comptable de 5 à 30 salariés » en est une. Plus la cible est précise, plus votre message sonne juste.
2. Soigner son profil avant d'écrire à quiconque
Les gens visitent votre profil avant de répondre. Une photo nette, un titre qui dit ce que vous faites pour qui, un résumé centré sur le client : c'est votre vitrine. Un profil vide ruine le meilleur message.
3. Construire une liste propre
Sales Navigator, l'outil payant de LinkedIn, permet de filtrer par poste, secteur, taille et zone, et d'enregistrer des listes de prospects. C'est l'outil de référence pour la prospection LinkedIn B2B. Il est vendu par abonnement, directement par LinkedIn (voir les tarifs sur linkedin.com/sales).
4. Écrire un message d'approche court et utile
Un bon message d'approche tient en 3 à 5 lignes :
- une raison précise de contacter cette personne,
- une phrase sur ce que vous faites pour des gens comme elle,
- une question simple, pas un pitch.
Exemple pour un cabinet de conseil en organisation : « Bonjour Claire, je vois que votre cabinet a ouvert un second site. Nous aidons des cabinets de taille similaire à fluidifier la gestion des dossiers entre deux sites. Est-ce un sujet chez vous en ce moment ? »
Évitez le « Bonjour, je me permets de vous contacter pour vous présenter nos services ». Personne n'y répond.
5. Relancer sans harceler
Une réponse arrive souvent au deuxième ou troisième message. Une relance polie après quelques jours est normale. Dix messages en un mois ne le sont pas. Et si la personne dit non, vous arrêtez.
Ce que LinkedIn autorise, et ce qu'il interdit
C'est le point que l'on cache le plus, donc le voici sans détour.
Les conditions d'utilisation de LinkedIn interdisent d'utiliser des robots ou des méthodes automatisées non autorisées pour ajouter des contacts, envoyer des messages, ou aimer, commenter et partager des publications. Elles interdisent aussi les logiciels qui copient ou extraient les profils (section 8.2 des conditions d'utilisation de LinkedIn).
La page d'aide de LinkedIn sur les logiciels et extensions interdits va dans le même sens : les robots, plug-ins et extensions de navigateur qui extraient des données ou automatisent l'activité sont interdits. LinkedIn précise que les membres qui les utilisent s'exposent à une restriction ou à la fermeture de leur compte, et que ces outils peuvent cesser de fonctionner sans préavis.
Ce que cela signifie en pratique :
- Le risque est réel et il porte sur votre compte, pas sur celui de l'éditeur de l'outil. Une restriction peut vous couper l'accès à votre réseau pendant un temps.
- Aucun prestataire ne peut honnêtement vous garantir l'absence de risque. Ceux qui prétendent le contraire vendent un outil.
- Le risque dépend de ce que vous faites : une activité modérée, régulière et personnalisée n'a pas le même profil qu'un envoi massif identique à des centaines de personnes.
Concrètement, les bonnes pratiques qui limitent l'exposition :
- Des volumes quotidiens modestes, loin de tout maximum.
- Des messages réellement différents d'un prospect à l'autre.
- Un profil complet et authentique, au nom de la vraie personne.
- Un arrêt immédiat dès qu'un prospect dit non ou ne répond pas à la relance prévue.
- Aucun achat de listes, aucun faux compte.
Il existe une manière 100 % dans les clous : tout faire à la main, depuis l'interface de LinkedIn. C'est plus lent. C'est aussi la seule méthode qui ne dépend d'aucun outil tiers. À vous de choisir en connaissance de cause.
Le cadre RGPD et CNIL pour la prospection B2B
Écrire à un professionnel sur LinkedIn implique de traiter ses données personnelles (nom, poste, entreprise). Le RGPD s'applique donc, même en B2B.
D'après la fiche de la CNIL sur la prospection par courrier électronique, voici l'essentiel pour la prospection vers des professionnels :
- Pas de consentement préalable obligatoire en B2B : la prospection peut reposer sur l'intérêt légitime de l'organisme, à condition que le message concerne la fonction du destinataire. L'exemple de la CNIL : proposer un logiciel au directeur informatique d'une entreprise.
- Le droit de s'opposer doit être simple et gratuit, et chaque message doit permettre de refuser les suivants.
- L'information de la personne : elle doit pouvoir savoir que ses coordonnées servent à de la prospection et comment s'y opposer.
- Les adresses génériques (contact@, info@) d'une société ne relèvent pas de ces règles, contrairement à une adresse nominative.
Trois précisions honnêtes :
- La fiche de la CNIL porte sur le courrier électronique. La messagerie d'un réseau social suit une logique proche, mais en cas de doute, faites valider votre cas par un juriste.
- L'intérêt légitime n'est pas un blanc-seing. Il suppose que le message ait un rapport réel avec le métier du destinataire. Écrire à un boulanger pour lui vendre du conseil en levée de fonds ne tient pas.
- Cet article n'est pas un avis juridique. La CNIL publie ses fiches pratiques sur cnil.fr.
En pratique, gardez trois habitudes : ne contactez que des personnes dont le poste a un lien avec votre offre, respectez immédiatement un refus, et ne conservez pas inutilement les données de ceux qui ne répondent pas.
Peut-on faire sa prospection LinkedIn soi-même ?
Oui, et pour beaucoup de dirigeants c'est le bon choix au départ.
Faites-le vous-même si :
- vous avez 30 minutes par jour à y consacrer, de façon régulière ;
- votre cible tient en une phrase ;
- vous aimez écrire et échanger avec vos prospects.
Un abonnement Sales Navigator pour construire vos listes, un profil soigné, 10 à 15 messages personnalisés par jour : cela suffit à tester si le canal fonctionne pour vous. Vous apprendrez ce qui répond.
Où ça coince, c'est la régularité. Un dirigeant prospecte trois semaines, puis un gros chantier arrive, et tout s'arrête pendant deux mois. Or la prospection ne marche que dans la durée.
Quand déléguer, et ce que ça coûte
Déléguer a du sens quand vous savez que la prospection est utile mais que vous ne la tiendrez pas dans la durée.
Chez Fiddes Leads, les prix sont affichés :
- Mise en place : 490 € une seule fois. Ciblage, listes Sales Navigator, séquences de messages, optimisation de votre profil.
- Prospection : 1 490 € par mois. Un compte LinkedIn, les campagnes, la gestion des réponses et la prise de rendez-vous.
- Prospection + contenu : 1 990 € par mois. La formule prospection plus 8 posts LinkedIn par mois, pour que votre profil reste vivant quand les prospects le visitent.
Engagement de 3 mois. La prospection demande du temps pour produire des résultats : tester une cible, ajuster le message, relancer. Trois mois permettent de juger sur du concret.
Hors abonnement Sales Navigator. Vous souscrivez Sales Navigator vous-même, sur votre propre compte LinkedIn. Les prix ci-dessus ne l'incluent pas.
Ce que nous ne promettons pas : un nombre de rendez-vous garanti. Personne ne peut honnêtement garantir qu'un prospect dira oui. Ce que nous faisons, c'est tenir la cadence, soigner les messages et vous transmettre les réponses utiles. Les résultats dépendent de votre offre, de votre cible et de votre marché.
Sur le risque LinkedIn évoqué plus haut : il existe aussi avec nous, il ne peut pas être ramené à zéro, et nous appliquons les bonnes pratiques de prudence décrites dans cet article. Vous méritez de le savoir avant de commander.
Comment cela se passe :
- Vous choisissez votre formule sur la page Fiddes Leads.
- Vous remplissez le formulaire de commande (cible, offre, exemples de clients idéaux).
- Vous payez en ligne, de manière sécurisée. Aucun travail ne démarre avant le paiement.
- Nous préparons le ciblage, les listes et les séquences, puis la prospection démarre.
La garantie satisfait ou remboursé et 2 révisions sont incluses.
Mesurer sans se raconter d'histoires
Suivez quatre chiffres par période de quatre semaines : personnes contactées, taux de réponse, conversations utiles, rendez-vous obtenus.
Si le taux de réponse est faible, le problème vient du message ou de la cible. Si les réponses sont bonnes mais les rendez-vous rares, le problème vient de l'offre ou de la manière de proposer l'appel. Changez une variable à la fois.
